Pochi giorni fa un nuovo prodotto è
uscito nelle edicole italiane con un prezzo inferiore, addirittura della metà.
Fa parte quindi di una lunga serie di settimanali e di editori che
giudicano la leva del prezzo come fondamentale per l’aumento delle vendite e
considerano come irrilevante o peggio ancora “gestibile” la criticità creata a
tutta una rete commerciale.
Avremmo potuto inviare una circolare
chiedendo a tutti di renderlo immediatamente o di non porlo in vendita sapendo bene che, proprio per la nostra natura di
commercianti autonomi, alcuni avrebbero apprezzato l’indicazione e altri
avrebbero avuto parere diverso.
Preferiremmo quindi prendere spunto da un ragionamento fatto
dallo stesso Cairo, Amministratore di RCS Group che, nella celebre disamina sul
mondo editoriale e distributiva trasmessa da REPORT, dichiarava le sue scelte
sull’abbassamento del prezzo come strategiche
per portare gente in edicola, affinché i rivenditori possano offrire
prodotti diversi e, magari, ad alto prezzo. Aumentare quindi il cosiddetto
“STORE TRAFFIC”.
Diffusione
e pubblicità in questo caso fanno il fatturato di Cairo ma il nostro…viene
polverizzato in pochi centesimi. L’editore ha già monetizzato il suo lavoro
quindi per lui risulta facile. L’impoverimento inoltre è strutturale del
settore editoriale anche quindi distributori nazionali e locali, che guadagnano
sul venduto, saranno costretti come noi a movimentare tonnellate di carta
guadagnando la metà.
Per
questo consigliamo alla rete commerciale di NON ESPORRE i prodotti a basso
prezzo o soggetti a taglio di prezzo o promozione. Non per protesta ma… per
guadagnare di più!!!
Il banco di vendita deve sfruttare un interesse
emozionale d’impulso e cogliere l’interesse del momento su acquisti non
programmati.
I prodotti a basso prezzo, soprattutto i
settimanali come gli stessi quotidiani, sono acquisti programmati abituali e
pianificati, che occupano spazi utilizzabili per la vendita di prodotti
editoriali e NON di alto prezzo e con maggiori aggi. Ricordatevi che mai
bisogna occupare spazi con inserti, perché non rendono nulla, sono gratis
impariamo da chi è abituato a valorizzare ogni centimetro del proprio store.
Gli inserti, soprattutto quelli a pagamento, le riviste che costano pochi
centesimi, non devono occupare preziosi spazi ma devono essere usati per
vendere e proporre nuovi prodotti e servizi.
Creare
un banco più organizzato ed emozionale, offrire esperienze nei nostri chioschi
e negozi, e anche nuovi servizi, garantisce aumenti di vendita. Usiamo le strategie degli editori per vendere più
prodotti editoriali e anche altro. Quelli di alto prezzo o magari di nicchia
per aumentare le vendite e non farci decidere il fatturato da altri.
Impariamo ad essere imprenditori e non solo
edicolanti.
A.R.
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